Em uma negociação fale no presente, isso reforça os seus argumentos e envolve o cliente que se encontra em situação de compra. Evite dizer: “Se você usasse tal produto...” Diga: “Usando tais produtos os benefícios serão...”
Não use termos que diminuem a argumentação como: pequeno, pouquinho, produtinho. Ex: Vamos fazer uma “pequena” reunião. Tenho aqui um “produtinho” que você vai adorar.
Evite ficar se desculpando com o cliente, só o faça se realmente cometeu uma falta ou incorreção. Como negociador é preciso mostrar competência e o excesso de pedidos desculpas enfraquece sua personalidade e credibilidade.
Não use expressões desagradáveis e excessivamente o “não”, pois quem ouve adota atitude negativa e até mesmo hostil. Expressões como:
Não tenha receio;
Não precisa ter medo de...;
Não se preocupe;
Você não terá nenhum aborrecimento se...;
Esse negócio não representa nenhum perigo;
Não acredite que...
Você não acha que...
Não lhe parece que...
O uso de termos secamente dirigidos ao cliente, provoca reação de defesa, pois quem ouve se sente ofendido. Não diga:
Não concordo;
Você está enganado;
De jeito nenhum;
O que você diz está errado;
Não é isso;
NÃO!
O cuidado com a comunicação verbal contribui para o desenvolvimento da negociação e evita que os argumentos do negociador sejam deturpados. Portanto, aja de maneira que o cliente descubra as vantagens de adquirir o produto que você negocia.
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